Grupo Sebamar Uruguay, una de las compañías más grandes del país en consumo masivo, viene implementando un proceso de cambio en su modelo de gestión, incorporando el profesionalismo de un equipo gerencial con experiencia en el mundo de las multinacionales, que llegó para potenciar los resultados de la empresa.
A lo largo de casi cuatro décadas de trayectoria, el Grupo Sebamar evolucionó a partir de un kiosco que le dio origen en el centro de Montevideo, hasta convertirse en una de las diez empresas más importantes del sector de consumo masivo en Uruguay. Hacia 2020, sus directores decidieron incorporar al staff de gestión de la compañía a un grupo de calificados ejecutivos con amplia experiencia en el rubro, encabezados por Bruno Fogliarini, quien se había desempeñado previamente en P&G. “Los socios necesitaban profesionalizar las operaciones, dado que hoy existe un nivel de presión, información y tecnología mucho más ágil y abierto, y tanto proveedores, como clientes y colaboradores exigen más”, comentó Bruno Fogliarini, nuestro entrevistado. «El modelo de gestión de los inicios, comparado con una empresa de 135 empleados directos y más de 200 indirectos, cambia totalmente”, remarcó.
“La vocación de servicio es uno de nuestros valores clave”, señaló Fogliarini. “Vamos a cumplir dos años aplicando cambios en la manera de gestionar. Antes, los directores ejecutivos de la empresa, Antonio García y Raul Estevez, estaban en todos los detalles y eso hoy es imposible. Se podría decir que hoy Sebamar es la multinacional uruguaya más grande del país, porque maneja las marcas de P&G, Nestlé, Garoto, Duracell, Splenda, Mentos, Haribo y varias otras líderes a nivel global”, analizó el ejecutivo.
El cambio de rumbo implementado por la compañía, consistió básicamente en “corregir la sintonía fina en los procesos, tocando también la música que el proveedor quiere escuchar”, explicó. Es decir, que sobre la base de la experiencia y el feeling de los propietarios, los nuevos gerentes de la compañía llevaron el negocio a otro nivel. “No queremos perder la esencia del negocio familiar, porque está en el ADN de Sebamar: recibir a la gente, tratar bien a los clientes, lo que fue impuesto por Antonio García, Raúl y Sebastián Estévez, sus directores. Lo que agregamos es el know how de una multinacional: la organización, la planificación, las métricas y las decisiones tomadas con datos”, señaló.
Crecimiento
El resultado de la iniciativa ha sido positivo. Sebamar ha logrado un crecimiento de dos dígitos en 2021, y una tendencia muy por encima del promedio del mercado en lo que va de 2022.
¿Cuál es la percepción de los retailers, distribuidores y consumidores, en esta nueva etapa?
Nosotros hemos convocado a todos los grandes retailers del país, y tuvimos muy buena respuesta en la mayoría de ellos. Les comentamos hacia dónde vamos, qué estamos dispuestos a hacer, y que las puertas están abiertas para seguir desarrollando juntos las marcas que representamos, que son líderes a nivel global y local. El mercado de consumo masivo, en los últimos cinco años, ha cambiado mucho más que en los últimos treinta, con herramientas como los market places y las apps como PedidosYa yRappi. Nosotros podemos ser sus socios comerciales, su competencia, o ambas cosas, lo cual exige aggiornarnos a los nuevos tiempos. Hemos tenido muy buena respuesta de los retailers, porque de hecho Sebamar tiene muy buen nombre y prestigio en el mercado. Siempre fuimos percibidos como un proveedor importante, y más ahora, con estos cambios que estamos implementando.
¿Qué observan entre los consumidores?
La pandemia aceleró muchos cambios, la gente aprendió a usar plataformas como Mercado Libre o PedidosYa, y vio que no era tan difícil. Creo que se ha acelerado esa transición. El e-commerce sigue siendo un canal pequeño, pero en fuerte crecimiento. En Europa y Estados Unidos, su importancia ya es mucho más fuerte. El consumidor es hoy más rico en dinero pero más pobre en tiempo. Entonces está dispuesto a pagar un poco más por la app que cobra la entrega o una tienda de conveniencia, para ahorrarse el tiempo que pierde yendo a un hipermercado. Y las marcas han tratado de adaptarse a esto. La gente también se empezó a preocupar más por el cuidado de la salud. Y exige que la marca esté en todos los canales.
¿Cuál es su visión de los canales comerciales?
En Uruguay tenemos una gran ventaja, que es la de poder ver lo que va a pasar en unos años, observando antes lo que ocurre en Europa, Estados Unidos o Argentina. En San Pablo, donde he trabajado, realmente la agresividad comercial es muy alta. Con la llegada de muchos argentinos con inversiones fuertes, también va cambiando el modelo uruguayo, que es más conservador. Pero a la vez, quienes llegan tienen que adaptarse al consumidor uruguayo, que consume paquetes grandes, y usa la calculadora para hacer la compra. Debe haber una adaptación mutua entre las empresas y los consumidores.
Estévez, Bruno Fogliarini y Alejo Ramos, staff de gestión de la compañía.
Consumidores y canales
¿Cómo ve al canal de proximidad?
Es el que viene creciendo, según vemos en el mundo. Con la pandemia, como pasó con el e-commerce, la gente empezó a ir más cerca de casa, no quería perder tiempo en ir a una tienda más grande, con mayor exposición. Las cadenas mismas empezaron a abrir banderas con formatos más chicos, que tienen que ver con la importancia del tiempo, que es un bien precioso. La gente está dispuesta a pagar un poco más para ahorrarlo. En tanto, los grupos de compra se han profesionalizado, y han mejorado la experiencia del cliente. Hoy en Uruguay el canal tradicional ya es un canal moderno. No es un kiosco a través de una ventana, como se ve mucho en otros países. Se ha aggiornado a un consumidor más exigente. Eso hizo 16 también que las cadenas hayan ido hacia el fresh market, o el canal online. Hoy existen todas las opciones disponibles. Por eso para las tiendas es fundamental ofrecer una experiencia agradable. En el caso del comercio del interior, es muy distinto a la idiosincrasia de las grandes metrópolis. Son lugares donde la relación todavía importa, en los cuales el dueño de la tienda conoce al cliente. Es un Uruguay más natural, más de la vieja escuela. Pero son negocios modernos, no se han quedado en el tiempo.
38 años de Sebamar
El 23 de julio, la empresa Sebamar cumplió 38 años de vida en Uruguay. Este aniversario encuentra a la compañía en pleno proceso de evolución. Años atrás ya había implementado cambios en el área logística, y ahora encara la construcción de un nuevo edificio de oficinas, “mucho más moderno”, resaltó su gerente general, Bruno Fogliarini.
Otra de las tareas a llevar adelante, aseguró, es hacer cada vez más visible la marca Sebamar, como tal, poniendo de manifiesto que “estamos entre las diez empresas más importantes del país. Eso da un orgullo y también un sentido de pertenencia más fuerte, para todos los integrantes del Grupo. Apreciamos que los proveedores se motiven más y se quieran subir a este tren del éxito, contagiados con nuestras ganas de seguir creciendo y desarrollando los negocios”, subrayó el ejecutivo.
Hoy la compañía está estructurada con varias áreas a cargo de directores y cuenta con la dirección ejecutiva de sus dos accionistas: Antonio García y Raúl Estévez. “La idea es que ellos vayan prescindiendo del día a día, y pasen a ser consejeros en las decisiones estratégicas de la compañía, con una proyección a mediano y largo plazo”, concluyó Fogliarini.
FUENTE: Supermercados & Autoservicios
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